Pengertian Cross Selling dan Contoh Strateginya dalam Berbisnis

Arti cross selling mengacu pada penjualan silang yang dilakukan atas pembelian suatu produk pada konsumen., seperti produk komplementer. Simak penjelasan lebih lanjut!

Perkembangan industri tidak hanya dinilai dari keuntungannya atas sebuah produk. Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk mencapai peningkatan nilai pesanan rata-rata. Setiap bisnis juga bisa mengeksplorasi teknik yang berbeda untuk mengembangkan bisnisnya.

Teknik cross selling menjadi salah satu cara yang efektif untuk menambah nilai pesanan rata-rata. Strategi cross selling yang efektif dilakukan sesuai dengan waktu dan relevansi komunikasinya pada konsumen.

Jika dilakukan secara konsisten, cross selling bisa meningkatkan konversi. Untuk bisa mengimplementasikan, ketahui contoh cross selling dan cara kerjanya di bawah ini.

Apa itu cross selling?

Arti cross selling mengacu pada penjualan silang yang dilakukan atas pembelian suatu produk pada konsumen. Biasanya, produk yang dijual berupa barang atau layanan yang melengkapi produk pilihan konsumen (komplementer).

Cara yang dilakukan untuk mengimplementasikan cross selling juga bisa dilakukan secara langsung maupun tidak langsung. Hal terpenting adalah cara untuk menyampaikan pesan bahwa pembelian produk pelengkap lain akan memberikan kepuasan lebih bagi konsumen.

*Ilustrasi strategi cross selling (Sumber: Newoldstamp*)

Contoh cross selling dalam bisnis

Secara tidak sadar, kamu pasti sudah pernah mendapatkan penawaran cross selling saat membeli sebuah produk. Beberapa contoh cross selling di antaranya sebagai berikut.

Penawaran untuk membeli kentang atau minuman saat membeli burger
Menambahkan casing atau pelindung handphone saat melakukan pembelian ponsel
Penawaran asuransi kerusakan saat melakukan pembelian barang elektronik baru
Saat ingin membuka rekening giro, bank menawarkan untuk buka rekening tabungan
Saran penggunaan kemeja dengan berbagai jenis celana atau rok setelah menekan tombol “check out” di toko online

Strategi cross selling

Penerapan strategi cross-selling akan berlaku efektif untuk brand yang menjual produk bernilai tinggi dengan frekuensi pembelian rendah. Lalu, bagaimana menerapkan teknik cross selling yang ideal?

1. Gunakan segmentasi perilaku

Segmentasi perilaku memungkinkan kamu membuat pengelompokan konsumen berdasarkan kriteria tertentu dan memberikan penawaran yang disesuaikan berdasarkan perilaku mereka di website. Artinya, kamu dapat memahami tujuan dan kesulitan konsumen untuk membuat strategi cross selling.

Berdasarkan hal tersebut, kamu bisa membuat rekomendasi produk secara real-time sehingga strategi cross selling lebih relevan. Bagi toko online, hal ini menggantikan peran pramuniaga di toko fisik yang biasanya berperan untuk memberikan produk cross selling.

2. Buat pemetaan customer journey

Jika disajikan pada waktu yang tidak tepat, tawaran yang paling relevan pun bisa gagal. Kamu tentunya tidak ingin membuat strategi cross selling malah merusak potensi keuntungan.

Membuat peta customer journey akan membantu kamu mengidentifikasi titik kontak terbaik untuk interaksi berulang dan cross selling. Pahami customer journey melalui pendekatan yang mengutamakan data.

Mengetahui histori pembelian dan aktivitas online konsumen dapat memberi tahu kamu waktu dan jenis produk tambahan yang bisa ditawarkan. Hal ini akan meningkatkan peluang keberhasilan upaya cross selling dan meningkatkan revenue.

*Produk bundle sebagai salah satu contoh teknik cros selling*

3. Tawarkan produk tambahan

Pada beberapa industri, kegunaan produk dapat ditingkatkan secara signifikan dengan produk tambahan yang tidak terlalu penting. Misalnya produk teknologi akan mendapat penyempurnaan dari ketersediaan produk lain sehingga menjadikannya industri ideal untuk cross selling.

Misalnya, konsumen yang membeli TV kemungkinan besar hanya akan puas dengan televisi itu sendiri. Namun, pengalaman terhadap produk dapat ditingkatkan dengan pemasangan di dinding, kabel HDMI, atau sound system baru.

Produk tambahan tidak seharusnya mengurangi kebermanfaatan produk utama jika tidak dimiliki oleh konsumen. Cross selling tidak akan efektif jika konsumen malah merasa kesal karena mereka tidak dapat sepenuhnya menggunakan produk jika tidak membeli produk tambahan.

4. Gunakan pendekatan sosial

Pendekatan sosial sedikit berbeda dari metode cross selling lainnya. Biasanya, platform online seperti Amazon menambahkan panel “frequently bought together” di setiap halaman produk.

Menariknya, hal ini tidak bergantung pada algoritma, rangkaian produk, atau rekomendasi “pakar”. Amazon menggunakan perilaku pencarian dan pembelian dari basis pelanggan yang lebih luas untuk menawarkan penggabungan produk yang dinamis.

Ini adalah metode yang sangat efektif karena saran kombinasi produk sering kali tidak didapat berdasarkan korelasi yang biasa dibuat atau direkomendasikan oleh pakar. Kenyataannya, hal ini dapat tetap bekerja sama dengan sangat baik secara konversi.

5. Buat order thresholds

Hal ini merupakan salah satu teknik cross-selling yang paling populer dan dapat dilihat pada setiap tahap penjualan produk. Secara teknis, cara ini tidak termasuk cross selling, karena kamu tidak merekomendasikan produk tambahan secara aktif pada prospek yang ada.

Meski begitu, kamu bisa memberikan lebih banyak insentif bagi pelanggan tentang ambang diskon pesanan saat berbelanja lebih banyak. Contohnya, penawaran “Belanja Rp14.500 lagi untuk dapat diskon 20%” pada halaman checkout.

Jenis penawaran ini menawarkan skenario win win yang melibatkan semua orang. Saat konsumen tertarik untuk mendapatkan potongan harga, mereka akan mencari barang yang mungkin tidak benar-benar dibutuhkan hanya untuk mencapai ambang batas pembelian.

Semoga tips untuk menjalankan teknik cross selling yang telah dijelaskan di atas dapat menjadi inspirasi untuk meningkatkan penjualan, ya! Jangan lupa untuk terus ikuti inspirasi bisnis lainnya hanya di website Melaka Omnichannel. Tidak hanya informasi menarik dan inspiratif seputar bisnis, kamu juga bisa memanfaatkan fitur-fitur Melaka Omnichannel, seperti integrasi marketplace, atur stok produk toko online, hingga buku keuangan online shop secara mudah, tanpa repot! Daftar Melaka Omnichannel sekarang juga, GRATIS!